Российский рынок автосервисного оборудования на сегодняшний день достаточно развит. Поставщики предлагают оборудование как давно известных, так и пока не завоевавших широкой популярности производителей из Европы, Америки и стран ближнего и дальнего Востока. Растет и число российских производителей отдельных видов оборудования достойного качества.

На фоне широкого ассортимента предлагаемого оборудования становится заметным и рост числа услуг, среди которых все более актуальными становятся финансовые. Одна из крупнейших компаний, уделяющая этому направлению достойное внимание, - московская фирма "Сфера-Сервис". Год назад (см. № 1/2002) мы уже писали о предложении ЗАО "Сфера-Сервис" своим клиентам новых схем оплаты за приобретаемый товар: кредите для физических лиц, лизинге и банковской гарантии.

Год - вполне достаточный срок для того, чтобы оценить эффективность работы предлагаемых финансовых инструментов. За это время накопились вопросы, среди которых можно выделить два основных: "Нашли ли предложенные схемы оплаты понимание у клиентов "Сферы-Сервис", и не появились ли у компании какие-либо новые предложения?"

Дать ответы на эти вопросы мы попросили заместителя генерального директора компании "Сфера-Сервис" Дмитрия Чеснокова.

Цена - категория относительная

- Мои ответы - однозначно утвердительные на оба вопроса. Все схемы успешно работают, и имеются новые предложения. Об одном из них необходимо рассказать подробнее.

Авторемонтный бизнес успешно развивается, результатом этого является востребованность предлагаемого нами оборудования, а также разработанных нами финансовых схем его оплаты. Более того, хочется отметить увеличение спроса на наши предложения. Важно, что клиенты поняли и привыкли к тому, что при использовании одной из финансовых схем общие расходы по приобретению оборудования выше, чем при совершении прямой покупки. Но в то же время такая покупка, если рассматривать ее в целом, все равно выгодна. И это вполне объяснимо.

Предлагаемые схемы оплат предусматривают "отсроченные" платежи за оборудование, получаемое с нашего склада немедленно. В этом случае предприниматель может сразу начинать зарабатывать деньги (а это и есть основная цель приобретения оборудования). Платежи за оборудование, таким образом, проходят гораздо "менее болезненно" за счет получаемой прибыли. При этом каждому покупателю в зависимости от условий его работы и уровня ведения бизнеса мы предлагаем оптимальную для него схему оплаты.

Заметьте, я намеренно не упоминаю о такой важной составляющей, как качество приобретаемого оборудования. Подразумевается, что качество может быть лишь одной категории - высокой. И тема нашей сегодняшней беседы - это цена авторемонтного оборудования именно такой категории.

Конечно, и в этой категории предлагается оборудование различной стоимости, оказываются услуги разного уровня сложности, присутствуют поставщики с разным опытом работы и неодинаковым подходом к бизнесу.

Обратите внимание, что даже в этом случае на одну и ту же позицию оборудования цена у разных поставщиков неодинаковая. У одного она выше, у другого ниже. И чаще всего тому есть объективные причины, суть которых заключена в объеме и качестве предоставляемых поставщиком услуг. Последнее утверждение нуждается в дополнительных комментариях.

На сегодняшний день "первичный" авторемонтный бизнес в нашей стране находится в процессе становления. Происходит его качественная перестройка. В ближайшее время на этом "поле" останутся те "игроки", которые пришли "всерьез и надолго". Они планируют развитие своих предприятий, заглядывая далеко вперед. И здесь решающим фактором становится не только выбор качественного оборудования, но и выбор надежного поставщика. Приоритетом становится не минимальная цена оборудования в какой-то фирме, а надежность поставщика, то есть его способность своевременно выполнить весь комплекс сопутствующих поставке услуг: доставка оборудования точно в оговоренный срок, монтаж, своевременные гарантийное и послегарантийное обслуживание и т.д.

Понятно, что фирма-поставщик, способная обеспечить весь комплекс таких услуг, несет дополнительные расходы. Необходимо содержать штат специалистов по обслуживанию оборудования, иметь склад запасных частей и расходных материалов (а это тоже стоит немалых денег) и нести еще множество расходов.

Естественно, серьезный поставщик не может "обворожить" клиента той низкой ценой, которую способны предложить "фирмы-однодневки", не способные нести полную ответственность за поставляемое оборудование. Все это серьезному предпринимателю понятно, и он выбирает тот вариант, при котором поставщик становится партнером авторемонтного предприятия, заинтересованным в его процветании и расширении. При этом устанавливаются долгосрочные отношения. Следует обратить особое внимание, именно на определении "долгосрочные". Именно такие отношения способны в значительной мере снизить стоимость предлагаемых услуг.

Как сэкономить две тысячи долларов, или "время - деньги"

Чаще всего эта старая поговорка толкуется в том смысле, что потеря времени подобна непозволительной роскоши. Так оно и есть, но возможна и иная трактовка. Ведение серьезного бизнеса не терпит спешки, а, наоборот, требует размеренного движения шаг за шагом. Это я к тому, что любой шаг должен планироваться заранее, подчас за много месяцев до его совершения. И тут заложен немалый резерв для снижения цены товара, приобретение которого планируется в будущем.

Конечно, под таким товаром подразумеваются серьезные образцы авторемонтного оборудования, к примеру окрасочно-сушильная камера или стапель для восстановления поврежденного кузова.

В большинстве случаев, планируя такие закупки, предприниматель хотел бы иметь индивидуальную комплектацию требуемого оборудования, в наибольшей степени удовлетворяющую его особым требованиям. Ведь приобретая стандартный комплект оборудования со склада, неминуемо придется поступиться какими-то его возможностями. Стандартный комплект рассчитан на "усредненного" клиента, а индивидуальная поставка всегда делается под конкретные требования.

Тут для наглядности уместна аналогия с приобретением автомобиля высшего класса. Как правило, такие машины не приобретаются немедленно, а заказываются заранее. При этом покупатель определяет свою, индивидуальную комплектацию, оснащенность, качество отделки, цвет автомобиля.

Итак, мы определились, что, заказывая особым образом укомплектованное авторемонтное оборудование, клиент понимает, что выполнение этого заказа потребует определенного времени. И на этом этапе вполне реально превратить время ожидания в категорию экономическую. Точнее в реальные деньги, которые можно сэкономить.

Сегодня мы предлагаем такой механизм в дополнение к тем финансовым инструментам, которые уже активно используются в работе с нашими клиентами.

Суть этого механизма в том, чтобы любую специальную поставку, изначально распределенную во времени, растянуть на еще больший срок. Возьмем за основу шесть месяцев. Я думаю, что такой срок для предпринимателя, планирующего развитие своего бизнеса, оптимален.

Но, растягивая поставку на этот срок, фирма "Сфера-Сервис" предлагает клиенту в виде своеобразной компенсации возможность существенной экономии. Кроме того, последний приобретает "идеальную" модель оборудования и специальную комплектацию, в полной мере удовлетворяющую особенностям работы его авторемонтного предприятия.

Давайте рассмотрим примеры, тогда все станет ясно. Возьмем окрасочно-сушильную камеру (ОСК) модели Betta фирмы Saima Meccanica (Италия). Для выполнения ремонта с высоким качеством и производительностью потребуется специальная комплектация, которая подразумевает следующие позиции:

o внутренняя длина - 7210 мм;

o внутренняя ширина - 3960 мм;

o наличие 4-х рядов светильников;

o рециркуляция 90% воздуха в режиме сушки;

o наличие аппаратуры регулировки давления воздуха в камере;

o дизельная двухстадийная горелка;

o полностью зарешетчатое металлическое основание.

При прямой продаже цена такой ОСК около 30 тыс. долл. (с учетом стоимости монтажа и всех налогов).

При заказе ОСК заранее, за шесть месяцев до поставки клиент осуществляет следующие платежи:

o при оформлении заказа - 14000 долларов;

o через три месяца - 7000 долларов;

o еще через три месяца, перед поставкой - 6800 долларов.

Всего клиент "выкладывает" 27800 долларов, т.е. экономит "на времени ожидания" 2200 долларов. В переводе на финансовую терминологию это означает, что на предоплату мы начисляем клиенту доход в размере 25% годовых. Не забудем и то, что платежи осуществляются по частям, с интервалом в 3 месяца. Так всегда легче, нежели выложить всю сумму сразу.

Не лишним будет напомнить, что при лизинговой поставке ОСК этой комплектации окончательная стоимость контракта составляет 39000 долларов ("Автомобиль и Сервис", № 1/2002). Правда, при "лизинге" клиент может, "растянув" платеж, немедленно начинать эксплуатацию камеры и извлекать из этого прибыль.

Тут уж дело клиента - выбрать решение: то ли заплатить больше и начинать работу, то ли, грамотно спланировав развитие предприятия, обойтись значительно меньшей суммой.

Рассмотрим для примера другую позицию оборудования для оснащения участка кузовного ремонта - это стапель Globaljig фирмы ВВМ модели Bi-bench 827. Об этой модели подробно рассказано в августовском номере журнала за 2002 год. При прямой продаже 827-я модель стоит 9800 долларов.

Если же клиент заказывает стапель за шесть месяцев, то он платит на 750 долларов меньше, т.е. 9050 долларов. При этом, как и в случае с ОСК, платеж разбит на три этапа:

o при заключении контракта - 4900 долларов;

o через три месяца - 2450 долларов;

o еще через три месяца, при поставке стапеля - 1700 долларов.

Важно и следующее обстоятельство. В примерах мы рассмотрели варианты приобретения единичных образцов оборудования. Однако клиент может заказать одновременно несколько его позиций. В этих случаях в "Сфере-Сервис" предоставляются скидки на первоначальную цену в зависимости от общей стоимости комплекта оборудования. Конечно, при расчете платежей с отсроченной поставкой за базу принимается цена со скидкой. Так что экономия в таких случаях может оказаться достаточно значительной.

Читателю может прийти на память история восьмилетней давности о финансовых пирамидах. Снова возникает вопрос о надежности поставщика. Компания "Сфера-Сервис" коренным образом отличается от фирм, привлекавших деньги доверчивых клиентов под обещания баснословной выгоды.

Во-первых, мы не обещаем огромной прибыли (или экономии) - это уж как назовете. А во-вторых, (и это главное) "Сфера-Сервис" существует на рынке уже более десяти лет, причем более восьми дислоцируется по одному и тому же адресу. Наш выставочный зал (один из самых больших в Москве) хорошо известен многим авторемонтникам. Упомяну также наличие собственного производства, ремонтной базы и большого складского запаса оборудования и комплектующих. И, конечно же, огромное число наших клиентов во многих регионах России, которым мы поставили оборудование за десять лет. Все это - гарантия того, что компания твердо стоит на ногах, четко и честно выполняет и будет выполнять все свои обязательства.

Зачем нам это нужно? Просто жизнь заставляет опережать конкурентов и находить новые способы взаимодействия с клиентами.

В заключение хочу пригласить всех заинтересованных читателей в офис компании на Нахимовском проспекте в Москве. Все нюансы серьезной поставки по телефону оговорить сложно. Мы готовы все рассказать, обсудить и найти наиболее приемлемое решение для любого клиента.